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首先，说一下这本书的名称，我就是被这本书的名字吸引才买回来读的，我以为他真的会向我推荐40个销售技巧呢，结果读完整本书以后，发现完全不是那么回事儿，整本书分为四个章节，其核心内容是销售人员如何做销售提案。这个我有必要跟大家解释一下，销售提案就是销售人员如何向客户展示你的整体解决方案，比较适合大客户销售行业，所以这本书可以说是文不对题。
既然如此，我为什么还要向大家推荐这本书呢？如果你是做大客户销售的，需要做销售提案，我强烈建议你买回来好好读一读；如果你是做门店销售的，其中第一部分《洞悉客户篇》和最后一部分《销售语言篇》也同样适合你，本书的第二、第三部分是关于提案规划和提案PPT的设计，有些销售同学需要有些同学暂时还不需要。
另外，想多说一点，我发现台湾和日本的很多营销作者做的书一般都比较薄，言简意赅没什么废话，所以读起来就比较省力，不像很多作者写东西玄乎其系，一个方法、概念罗里吧嗦，半天都讲不清楚，这本书如果你静下心来，大概三个小时的时间完全可以翻完，有些内容最好拿来应用一下，这样才能变成你的技能。
第一部分《洞察客户篇》
在这部分内容里，作者主要写到了我们对于销售的理解，也就是你应该如何洞察了解客户，结合我们本月领读的《先发影响力》，我觉得有异曲同工之妙。在这部分内容里，作者一共写到了11个知识点，我拿出其中我个人认为比较重要的三个点跟大家分享一下。
观点一：成功的销售是一门交换的艺术
这也是我特别认同的一个销售观点，有人说销售是跟客户交朋友，有人说销售就是要推销自己，我一直坚持的销售原则就是利益交换，所以正如作者所说：哀兵必败，销售人员不应该低声下气地去求客户，你得坚信自己能够给客户带来价值，而这种价值不仅仅是产品价值，还包括产品之外的价值
观点二、客户都是原始人
按照理想的状态，销售人员跟客户之间的利益交换应该是公平对等的，但真的是这样吗？
[if !supportLists]1、? [endif]丹尼尔·卡尼曼有一个禀赋原理，就是说当我们拥有一件东西的时候，我们通常会高估这件东西的价值，比如你买完一件衣服以后，你就会用各种理由去论证自己做出了最聪明的决策以证明自己是个聪明人。
[if !supportLists]2、? [endif]人们处于舒适圈的时候，通常都不愿意做出改变，人们更愿意维持现状，我们把这个叫做维持现状偏误。
[if !supportLists]3、? [endif]如果你今天在马路上捡到了50块钱，和你今天丢了50块钱，两者对比哪种情况让你的心理感受更强烈，情绪更容易波动。捡到50块钱的快乐远远没有丢掉50块钱的痛苦更强烈，这个就叫厌恶损失。
当你了解了客户的这些原始人特征时，你就知道客户的购买通常都是非理性的。正是基于客户的这些非理性我们开始使用了先发影响力，也就是我们在前几天领读的那本书里的观点：启动先发影响力—注意力焦点和联想，这本书的作者接来就讲到了如何引导客户的注意力和联想，在此不再累述。
观点三、挖掘客户的需求同理心沟通
我们很多人都听说过马斯洛的五层次需求理论，亚历山大·奥斯特瓦德在《商业模式新生代》书中提到了三种客户需求：功能需求、社交需求和情感需求。功能需求是帮助客户解决问题的，比如我买手机是为了打电话上网；社交需求是为了提升你的社会地位为自己贴标签的，比如买个苹果手机装逼格；情感需求是为了满足您内心深处的情感需求的，比如买个华为说是爱国支持国货等。
同理心沟通，是被我们很多人都用烂的一个词，但是怎么做同理心沟通，我们却很少有人知道，在这本书的第54页有一个同理心地图，我个人特别喜欢，在沟通以前站在客户的角度去思考客户的想法和感受：1、想法与感受，就是对客户来说什么是他关注的重点；2、看到什么，所处的环境因素，客户朋友的影响；3、说与做什么，他的评价与建议，待人处世的行为，言行一致；4、听到什么，他听到周围人的一些说法，朋友、上司、专家、家人等；5、痛苦和收益，有怎样的恐惧以及希望产品帮他解决的问题，如果我们按照这个模版来梳理一下你的客户同理心地图，那你在见到客户沟通的时候就轻松多了。
第二部分《规划提案篇》
这部分内容主要写到的是如何做提案的规划，如果你的销售需要用到提案，建议你关注一下这部分和第三部分的内容，如果不需要可以直接提高，我也分享几个观点：
一、 如何提高提案的高度
不只是提案，包括我们与别人的沟通也一样，当你把这个话题提高到一个高度的时候，你跟客户之间的认同感会更多。
1、? 使命： 是组织运作与存在的理由，也就是它的社会责任与扮演的角色
2、? 目标： 是根据使命发展目标，目标设定需要符合SMART原则，具体、可衡量、可达成、相关性和时间限制
3、? 策略： 是根据目标来发展，比如大的、时间长的发展与规划任务，常常要根据本身的优缺点来找出生存与发展的空间
4、? 战术： 以策略为发展基石，通常是比较小的、时间短的行动方案，比策略更加具体，要找出完成的方法
5、 作业： 是实际去执行，处理任务。
二、 简单地提出你的价值主张
1、奇普·希思与丹·希思认为：简单=核心+简洁，独特的价值主张需要一个简单的陈述方式，需要移除其他非重要环节，内容要跟客户有关系，关系到他的利益，而且陈述真实可行。除了我们刚刚提到的产品的三个价值：功能、社交和情感之外，比尔·斯汀奈特有提出了8个价值：经济价值、时间价值、品质价值、指导价值、形象价值、关系价值、简单化价值、感情价值。
2、如何主张你的独特价值：
（1） 必须考虑目标客户群是否难以衡量，需要转到客户的问题上而不是你的产品上；（2） 思考你的资源转化成VP的方式，让客户做梦都想要
（3）? 将BMG价值加上8项名目价值组合来找出目标客户群的需求。
三、 打动客户的十大吸引力字眼
免费、折扣、立刻、简单、你、便捷、保证、稀少、更、新。
第三部分《PPT 提案设计篇》
关于这部分内容我直接跳过了，如果你对PPT有兴趣的同学可以买了读读。
第四部分《销售语言篇》
销售就是语言的艺术，就算你的PPT做的再好，客户依然会关注你怎么说，这就是作者在本书中提到的双通道刺激，视觉和听觉。
一、打开客户情绪锁的七种语言技巧
方法一、用利益作为开场白
(1)每个人都更关系自己，因此要唤起他们自身的利益，比如“今天这个说明会将提升你部门业绩的50%”;“我将让你了解提高一半生产力又不必提高成本的秘诀”
（2）引用名人，管理大师彼得德鲁克说过“我们雇佣的是员工大脑，而不是他的双手”；马克吐温说“对每个人来说有两天很重要，一天是我们来到世界上的那一天，另一天是我们离开世界的那一天”；中子弹杰克韦尔奇说“你们知道了，而我们做到了”
（3）引用商业报纸杂志《商业周刊》第几期曾经提到
（4）引用调查数字，没错，幻灯片显示XX调查，每100人就有10人
（5）引用历史“《孙子兵法》中的XXX就是我们今天在销售中所用到的方法”
（6）类比，品质提升就跟马拉松比赛一样，只要我们一停下脚步，就是退步，准备失败
（7）际遇，20年前我从南部上来台北奋斗，睡过火车站与公园，而今天我是
（8）时事，最近电视一直谈论美国总统选择的事情，记得8年前，我们公司
（9）感谢，感谢XX公司购买我们的XX，从此之后，每年降低XX制造成本
（10）反讽，每当我提起ABC时，他们都在窃笑，但是我一拿出XX时
（11）引用文献，XX文献报道
方法二、用询问作为开场白
（1）5W2H作为询问开场白
你知道如何赚到200万吗
为什么你认为减低成本这么难呢
（2）差异点引起客户的好奇心
来，看我手上这两款产品到底有什么区别
方法三、搭配道具设计开场白
方法四善用幽默辅助开场白
方法五、让客户参与开场
回应、讨论、板书、游戏、问卷
方法六、运用故事让客户更投入
SCQA讲故事模版：情境、冲突、问题、回答
方法七、关怀、互动与感受他人
二、说服客户的方法
1、说服别人的三法，2300年前，亚里士多德提出：
逻辑—条理分明、论点清晰、推理有理、让对方赞成你的想法
人格—展现知识、道德、荣誉，让客户对你的权威产生依赖感
情感—注意对方的情绪、连接情感，形成良好感觉。
2、使用对比
有一位盲人乞讨，纸牌上写着“帮帮我这位盲人”没多少人给他钱，有位女士帮他改了一下文字“春天来了，我却看不见”，这是根据广告大师罗瑟·瑞夫斯的事迹改变的。销售人员的对比有：产品使用前后的对比，服装店模特的衣服、身材与自己对比，刺激你想要更好的形象。
3、客户推荐
社会认同原则和FAB+E法则
尼尔·雷克汉姆在《销售巨人》中提出了：特性引起价格争议；优点引起反对意见；利益产生支持或者证明。
自己开店的职业可以被称为创业者或企业家。
创业者是指那些独立创立并经营自己的商业实体的人。他们通过策划、组织和管理业务活动来实现利润和商业成功。创业者需要具备创新思维、决策能力、领导能力和商业洞察力等多个方面的素质。他们必须对市场需求有深入了解，并能够识别商机和创造独特的价值主张。创业者的职业路径可以多种多样，他们可以选择开设各种类型的店铺，如零售店、餐厅、咖啡馆、服装店、美容院等。此外，随着数字经济的发展，创业者还可以选择在线商店、电子商务平台或提供各种服务的创业模式。创业者需要具备市场分析、财务管理、营销推广、人力资源管理等方面的知识和技能，以便有效地经营和发展自己的企业。
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